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    名人專欄
    精準營銷的兩個實戰竅門——VIP卡與團購

    來源:真情家具   作者:王希民    日期:2012-07-11

    精準的營銷有兩個實戰的竅門,一個是VIP卡,一個是團購。VIP卡是用來吸引人氣的,團購則是利用人氣。

    精準營銷的兩個實戰竅門——VIP卡與團購

    精準的VIP卡

    你發過傳單嗎?你發過VIP會員卡嗎?

    我們經常見到一種現象,大街上前邊一些人在發VIP會員卡,但身后就是扔了一地的VIP會員卡,形成了一個“產業鏈”,前邊發一中間扔一撿破爛終端收,這個“產業鏈”的穩定性要超出任何一個產業模式,不需規定,全是自動的。

    你說這是為什么呢?既然是VIP卡,那怎么還扔掉了呢?扔掉了這些卡有沒有起到預期的作用呢?

    顯然接卡的人,認為這不是VIP卡,只是個廣告卡而已,所以沒必要保留,如果是在購物時送的VIP卡的保留幾率就會高些,如果是顧客自己花錢買的VIP會員卡,那他們就更不會隨便扔了,所以我重新定義了VIP卡。(家具培訓

    VIP卡不是我們說VIP它就VIP,是顧客感覺它是VIP它才叫VIP。

    那么顧客如何才能感覺這卡是不是VIP呢?

    有兩個標準:

    1.顧客感覺是針對自己量身定制的,包涵了

    他所期忘的超出別人的特殊服務。

    2.顧客需要付出某些條件才能獲得,不是所有人都能得到的。

    根據以上條件我們制定了針對性的市場活動。

    例如,在所使用的宣傳資料上面,都會打出:某年某月某日一某月某日期間,濟南市所有持有駕駛證的朋友,可以到北園路紅星美凱龍7樓格名威家具體驗店,領取啤酒一捆。

    有時會將“持有駕駛證”這一條件限定換成“某某小區的居民”,持身份證、出入證、戶口本、水電費繳費單等,只要能證明是那個小區居民的證件就可以。

    當然,你會說要是來個幾千人,那得賠多少錢啊!事實是,人確實來了幾千個,但沒有賠錢。

    對賠錢的定義是投入了沒能達到預期產出,通過這個活動我們有兩個收獲:1.得到了幾千個有消費能力的,當然不一定會購買的顧客的詳細名單;2.免費得到了幾千個“業務員”,他們會到處幫我們宣傳我們的品牌。

    所以最終衡量這樣的投入是值得的。試想,如果你花幾萬元打個硬廣告,會不會來幾千人呢?答案是“難說”。第二個,你打了廣告之后,是否會形成二次傳播呢?答案是“不會”。但是這樣的活動就會起到二次傳播的效果,所有看到廣告的人,都會打電話給自己的朋友、同事說:有一個家具店叫格名威的,說只要咱們拿著駕駛證去就能免費領一捆啤酒,你去吧?我要明天去。 (家具培訓

    這個活動在我們的很多家店都使用過,事實證明非常有效。活動當日無數的人手持駕駛證,在我們的店前排起了長龍,因此那些正在參觀別的品牌家具的顧客也被這邊的景象吸引過來。

    直接的效果就是得到了數千人的詳細名單,間接的效果是,起到了宣傳我們品牌的效果。
     

     精準營銷的兩個實戰竅門——VIP卡與團購

    組團不忽悠

        現階段有種新的銷售方法,叫團購。團購就像互聯網一樣,如果你沒參與過,那你就像若干年前那些不懂互聯網的人一樣,落伍了。

    做團購做的就是人氣,因為價格壓得實在很低,當然還是有利潤的,一般是有團購就會去參與一下,找幾款產品做做宣傳,然后引導顧客到店里來,這樣還可以銷些后續產品。但是沒有網絡團購的時候,我們就自己組織團購。

    我們平時在店里面都會有個宣傳板,上邊經常會寫些我們想讓顧客了解的信息,這些不經意透露的信息對我們銷售產品起著舉足輕重的作用。

    那么我們是如何做團購的呢?(家具培訓

    “團購”顧名思義,就是人要多,然后價格便宜,這就是一種變相的打折。這比直接說打折好一些,因為有一個強有力的理由,我們才隨之采取降價打折,而不會損壞我們的品牌。

    為了以“便宜”來拉住顧客,你必須要有那個關鍵的理由,就是人多。可是顧客來逛賣場大多都是一家一家的,怎么才能組織起來那么多人呢?

    只要肯動腦,方法總比問題多,所以我決定自己給他們組織人。如果前期一個人都沒有時,我就將以前顧客的資料翻出來,將這些信息填到宣傳板上,在最上面寫上“本期團購報名者”。

    當顧客進店來看中了某款產品但覺得貴時,我就說:“正好,我們現在組織團購呢,要是人數達到多少多少就可以享受幾折,人數再達到多少多少,就可以享受更高的折扣,現在已經有這么多人了”,說完指著板上的顧客信息給他看,“就還差幾個人,就可以享受幾折了,如果您不著急這一天半天的,然后得到個實惠價,那您也可以參與報名團購,當人數滿了時我會第一時間通知您來辦手續,送貨,所以為了盡快達到團購人數,您也要幫忙推薦幾個要買家具的朋友啊。”

    在這種情況下,通常顧客就會留下信息來參與團購。我們會先收取他50-100元的誠意訂金,并說明如果本次活動沒有達到最低人數,即代表組團不成,那我們會退回他的誠意訂金。到第二天,或第三天我就讓導購通知對方,說這些天參與團購的人特別多,正好達到我們規定的人數,您來辦理手續吧!

    當然人數有時會達到要求,有時也可能只有一個兩個,那也賣,因為只要出貨就比不出好,這就是我們組織的小團購!效果非常好。

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