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    說清 說服 說動 家具建材銷售的三個層次

    來源:支點智業   作者:    日期:2016-08-11

    家具導購有三種層次:金牌導購、優秀導購、普通導購,在銷售話術對應著溝通技能的三個不同層次。
         【第一家具網】銷售是語言的藝術,銷售話術是語言的技術。有技術的表達,事半功倍。
      
      家具導購有三種層次:金牌導購、優秀導購、普通導購,在銷售話術對應著溝通技能的三個不同層次。
     
      金牌導購處于溝通的最高層次——說動顧客,讓顧客心動、情動而產生購買。
     
      優秀導購處于溝通的中間層次——說服顧客,轉變顧客觀點,讓顧客認為你的產品是最好的,進而產生購買。
     
      普通導購處于溝通的初級層次——說清賣點,將產品賣點呈現,向顧客證明你的產品是最好的,通過過硬的產品品質與售服保證而產生銷售,當產品和服務說辭同質化時,成交就變得極其艱難。
     
      說清、說服、說動溝通的三個層次,在家具店面銷售中,具體運用實例如下:
     
      層次一:說清
     
      把一件事說清,看似很簡單,但在家具店面實際銷售調研中,發現這是很多導購員過不去的檻!經過走訪各省市、不同品牌店面,發現上至一線大牌,下至三四線品牌,大家在介紹產品本身賣點時出奇的口徑一致。
     
      沒有價值塑造,就剩價格談判。在同質化的產品中,尋找自己的賣點并講清楚,對于家具行業的銷售人員來說,尤為重要。
     
      說清,一是把產品的差異化、利益點表達清楚。在為某家具企業做銷售,應該深入企業的研發、生產、品控等不同部門做深入交流。品牌家具的生產流程、制造設備等的差別不大,可是不同企業的差別在選材、款式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。
     
      找出不同,就能給顧客一個購買的理由。
     
      層次二:說服
     
      讓顧客自己說服自己。擺在展廳里的不同家具都是那么漂亮,無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結合業主家的客廳、臥房或書房的尺寸進行擺設、搭配和配色后,就能讓顧客自己說服自己。
     
      在每個家具店,都會把店面形象和家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調研中發現,很多導購都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上,而缺少站在業主的角度,引導業主了解自有品牌的差別點。
     
      不要覺得顧客很專業,他自己站在某套樣柜面前就能發現這一套就是最適合他的。家具的購買是一個復雜的過程,需要導購的講解和引導。通過話術的強化、視覺的沖擊力,讓樣柜幫助說服顧客。
     
      層次三:說動
     
      說清、說服是讓顧客認知你的產品好,說動是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的,然后才能開心、放心地購買。
     
      家具行業的一個顯著特征是低關注度、高參與度,只有家具擺設和整體軟裝搭配起來,才能體現出美的價值,顧客最關心的點恰恰就在這款法式家具如果擺放到我家里,是不是能達到和店面樣柜一樣的效果,甚至比店面的擺設效果還要好。
     
      在設計家具搭配方案時,需要有360度的思維,結合以下需求:裝修風格、房屋用途、面積大小、客廳朝向、購買預算、房屋價格、小區類型、雕花寓意、戶型結構、配飾配色、家庭成員、職業特征、品牌認知等。
     
      同時,結合空間美感、使用習慣、功能區隔等,尋找共性的規律與通用公理,再結合IPAD內的經典裝修案例,快速呈現。
     
      銷售能力的提升,是循序漸進的過程,從說清,到說服,再說動,是對能力分階段的提升,查漏補缺,看看自己處于哪個階段,在這個階段還欠缺什么。
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